出口鞋企转内销应注重产品与渠道
全球经济危机爆发后,对出口型鞋企造成致命冲击,众多出口型鞋企已陷入经营绝境,出口转内销已成为鞋企化危为机的最后一根“救命草”;而且国内市场巨大的客户需求,给鞋企提供了足够大的奶酪,不仅可以让企业在危机中生存下来,更是为鞋企提供做大、做强的机会。
当下,大多数出口型鞋企正要进入的行业和市场,已经拥有众多的国内竞争者,这就意味着自己新创品牌推广,将面临很大的阻力。代理国外一些二三流的鞋业品牌,然后开拓国内市场,从品牌推广方面来说,可以节约成本、扩大企业品牌影响。
况且代理国外品牌可以在短时间内打开销售渠道。由于一些国外品牌知名度较高,销售网络比较容易建立和发展,并且这些国外品牌已经拥有一批忠实的消费者,企业在品牌推广上比较轻松,节省了很多品牌推广费。企业通过代理国外品牌的方式,可以学习国外品牌的运营方式,积累经验,赢得更多的市场份额,扩大销售量。此外,代理国外品牌可以为企业带来利润,增加美誉度,提升企业形象。
但是由于行业领先者在市场中占有优势地位,刚从外销转向内销的鞋企很难与它在整体市场上展开全面的竞争。因此,主动将市场进行细分,选择领先者不具备优势的有利细分市场进入,并集中人力物力财力等营销资源投入该细分市场,变整体劣势为局部优势,将该细分市场建设成为己方强势市场,使自己成为该细分市场的第一是很重要的战略步骤。
可是如何做到“第一”呢?首先推出一个创新性细分产品,打开一个新细分市场,最终形成一个分众产业,建立局部优势;其次,在第一个分众产品创造的品牌基础和渠道基础上,一年再推一个新分众产品,二年推两个,三年推三个,积少成多,建立多个局部优势;再次,企业经过多年的积累,形成多个局部优势为整体优势,化零为整,企业最终在大众市场成为领先品牌,开始一轮新的市场细分。切割“新细分市场”这个分众市场,撕开市场缺口,创建一个时尚品牌,形成一个分众产业,然后以这个分众产业为基础,向大众市场扩张,最终扩展成一个大众市场。
而另一个关键因素就是渠道。当今时代,渠道为王。谁掌握渠道,谁就控制终端,成为市场的主控者。渠道是客户与厂商的纽带,是沟通工具、信息反馈系统、价值交换场地。渠道建设实际上就是信息系统、物流系统、设计系统、服务系统、品牌系统综合一体的平台建设,是一个综合性的交易平台。出口型鞋企在面对经济危机时,经受不住“暴风雨”冲击,其根源就在于没有掌控此交易平台。从外销到内销的转型过程中,出口型鞋企在企业内部运作上是存在着强大的惯性,可以说外销向内外销的转型不仅是体制上的转型,更是思想上的一个大转型。外销与内销无论在销售渠道、回款方式,还是在产品分类、广告投放上都与外销有着很大的不同。他们习惯于简单地生产产品,沉醉于赚取制造业最低端的劳动力利润,而这类企业往往是高能耗、低附加值、环境污染重、技术严重落后的劳动密集型企业,其竞争力本身就十分脆弱,在危机中轰然倒下,也是在所难免。
所以面对产能过剩,以及制造业逐步向制造成本更低的地区转移的现状,出口型鞋企只会简单的OEM生产,注定将成为市场竞争下的牺牲品。要重振企业的生产力,就应该建立自主品牌,独立的营销渠道。
当下,大多数出口型鞋企正要进入的行业和市场,已经拥有众多的国内竞争者,这就意味着自己新创品牌推广,将面临很大的阻力。代理国外一些二三流的鞋业品牌,然后开拓国内市场,从品牌推广方面来说,可以节约成本、扩大企业品牌影响。
况且代理国外品牌可以在短时间内打开销售渠道。由于一些国外品牌知名度较高,销售网络比较容易建立和发展,并且这些国外品牌已经拥有一批忠实的消费者,企业在品牌推广上比较轻松,节省了很多品牌推广费。企业通过代理国外品牌的方式,可以学习国外品牌的运营方式,积累经验,赢得更多的市场份额,扩大销售量。此外,代理国外品牌可以为企业带来利润,增加美誉度,提升企业形象。
但是由于行业领先者在市场中占有优势地位,刚从外销转向内销的鞋企很难与它在整体市场上展开全面的竞争。因此,主动将市场进行细分,选择领先者不具备优势的有利细分市场进入,并集中人力物力财力等营销资源投入该细分市场,变整体劣势为局部优势,将该细分市场建设成为己方强势市场,使自己成为该细分市场的第一是很重要的战略步骤。
可是如何做到“第一”呢?首先推出一个创新性细分产品,打开一个新细分市场,最终形成一个分众产业,建立局部优势;其次,在第一个分众产品创造的品牌基础和渠道基础上,一年再推一个新分众产品,二年推两个,三年推三个,积少成多,建立多个局部优势;再次,企业经过多年的积累,形成多个局部优势为整体优势,化零为整,企业最终在大众市场成为领先品牌,开始一轮新的市场细分。切割“新细分市场”这个分众市场,撕开市场缺口,创建一个时尚品牌,形成一个分众产业,然后以这个分众产业为基础,向大众市场扩张,最终扩展成一个大众市场。
而另一个关键因素就是渠道。当今时代,渠道为王。谁掌握渠道,谁就控制终端,成为市场的主控者。渠道是客户与厂商的纽带,是沟通工具、信息反馈系统、价值交换场地。渠道建设实际上就是信息系统、物流系统、设计系统、服务系统、品牌系统综合一体的平台建设,是一个综合性的交易平台。出口型鞋企在面对经济危机时,经受不住“暴风雨”冲击,其根源就在于没有掌控此交易平台。从外销到内销的转型过程中,出口型鞋企在企业内部运作上是存在着强大的惯性,可以说外销向内外销的转型不仅是体制上的转型,更是思想上的一个大转型。外销与内销无论在销售渠道、回款方式,还是在产品分类、广告投放上都与外销有着很大的不同。他们习惯于简单地生产产品,沉醉于赚取制造业最低端的劳动力利润,而这类企业往往是高能耗、低附加值、环境污染重、技术严重落后的劳动密集型企业,其竞争力本身就十分脆弱,在危机中轰然倒下,也是在所难免。
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